U svetu prodaje, efektivno planiranje je ključno za uspeh. Menadžeri prodaje često se suočavaju sa izazovom neostvarenih planova u prvom kvartalu, što može dovesti do značajnih problema u poslovanju.
Izazovi u planiranju prodaje
Planiranje prodaje predstavlja složen proces koji zahteva pažljivo razmatranje brojnih faktora. Menadžeri prodaje često pripisuju neostvarivanje planova nemotivisanim ili nekompetentnim prodavcima, smanjenoj potražnji ili neadekvatnim modelima plata i nagrađivanja. Međutim, ključni uzrok koji se često previdi jeste loše planiranje.
Razmotrimo neke od najčešćih loših praksi u postavljanju planova za prodavce:
Problematične prakse u postavljanju prodajnih planova
N + k% metoda je uobičajena, ali problematična praksa. Ovaj pristup podrazumeva jednostavno povećanje planova za određeni procenat u odnosu na prethodnu godinu. Međutim, ova metoda može imati negativne posledice:
- "Kažnjava" najbolje prodavce povećavajući njihove ciljeve nesrazmerno
- Demotiviše prodavce postavljanjem nerealno visokih ciljeva
- Podstiče najbolje prodavce da ograniče svoje napore kako bi izbegli preterano premašivanje plana
Na primer, prodavac koji je prošle godine ostvario promet od 90.000 evra (50% iznad plana), suočava se sa novim planom od 99.000 evra, što predstavlja povećanje od čak 65% u odnosu na prvobitni plan. Ovo može značajno uticati na njegovu motivaciju i učinak.
Ignorisanje ekonomskih trendova
Još jedna česta greška je zanemarivanje važnih ekonomskih indikatora prilikom planiranja. Menadžeri prodaje bi trebalo da uzmu u obzir:
- Trendove rasta BDP-a
- Stopu inflacije
- Kretanja u specifičnoj industriji
Ignorisanje ovih faktora može dovesti do nerealistično postavljenih ciljeva. Na primer, ako se automatski povećavaju cene za 10% zbog prošlogodišnje inflacije, a inflacija se usporava, to može stvoriti probleme u realizaciji planova.
Nedosledno pripisivanje rezultata
U složenim prodajnim procesima gde učestvuje više prodavaca, često dolazi do nedoslednog pripisivanja rezultata. Ovo može izazvati:
- Pad motivacije među prodavcima
- Konflikte unutar prodajnog odeljenja
- Tenzije između prodajnog i drugih odeljenja
Jasno definisani procesi i uloge su ključni za prevazilaženje ovog problema.
Pripisivanje neodgovarajućih rezultata
Regionalni menadžeri često se suočavaju sa situacijom gde im se pripisuju rezultati prodaje za kupce sa kojima nisu imali direktan kontakt. Ovo može dovesti do:
- Nerealne slike o učinku prodavca
- Demotivacije zbog nemogućnosti uticaja na značajan deo rezultata
- Neadekvatnog fokusa na velike kupce koji zahtevaju više truda
U ovakvim situacijama, preporučljivo je kreirati planove samo za kupce i potencijalne kupce koje prodavac aktivno obrađuje.
Strategije za prevazilaženje preambicioznih planova
Kada se tokom godine otkrije da su planovi previsoki, menadžeri prodaje imaju nekoliko opcija na raspolaganju:
- Korekcija planova: Iako može imati negativne dugoročne posledice, ovo je ponekad neophodna mera u vanrednim okolnostima.
- Zadržavanje postojećeg plana: Ako razlika između rezultata i plana nije prevelika, može biti korisno ostati pri postojećem planu uz pružanje dodatne podrške prodavcima.
- Dopuna postojećeg plana novim kriterijumima: Uvođenje kratkoročnih nagradnih igara ili novih merila učinka može podstaći prodavce da ostvare maksimalne rezultate u datim okolnostima.
Inovativni pristupi motivaciji prodavaca
Kada standardni planovi ne daju željene rezultate, kreativni pristupi mogu biti ključ za povećanje motivacije i produktivnosti prodajnog tima:
- Organizovanje timskih takmičenja sa zanimljivim nagradama
- Postavljanje izazovnih, ali dostižnih ciljeva za sticanje novih kupaca
- Kreiranje sistema nagrađivanja koji podstiče saradnju i timski duh
Na primer, možete podeliti prodavce u timove i organizovati takmičenje u kojem pobednički tim dobija vikend putovanje, a tim sa slabijim rezultatom ima zabavnu "kaznu" poput pranja automobila kolegama. Ovakvi pristupi mogu značajno povećati angažovanje i entuzijazam prodavaca.
Zaključak
Efektivno planiranje prodaje zahteva pažljivo razmatranje brojnih faktora i kontinuirano prilagođavanje strategija. Menadžeri prodaje moraju biti spremni da preispitaju svoje pristupe, uvaže eksterne faktore i pronađu kreativne načine za motivaciju svojih timova. Samo tako mogu osigurati dugoročni uspeh i ostvarivanje postavljenih ciljeva.